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[DM行业策划]开展DM报刊业务的方法与技巧探析

发布时间:2017/04/09

 一、开展DM业务应注意的几个问题
    DM杂志介于报纸杂志与纯广告载体之间,它兼具杂志的严谨性和广告的灵活性,因此开展DM杂志业务应注意以下几个问题。
    第一,从业人员应深刻理解DM杂志的特点特性,给客户介绍交流时应以简洁、流畅的语言切入DM的实质,推销给客户。如前面谈到的DM杂志内容的实用性和读者群的高端细分,以及精美、时尚等。
    第二,DM杂志细分读者群决定了它客户对象的相对高端性。在开展DM业务时要清楚明白自己的客户对象,针对性强,少走弯路,避免时间和资源浪费。如地产客户,重庆有1700多家房地产开发商、300多个在建楼盘,如果每个开发商和楼盘都要兼顾的话,这是不现实的。我以为首先应该将我们的地产客户对象放在售价在3000以上、较大社区楼盘上,作重点突击。汽车客户售价可放在10-25万的的品牌汽车,服饰应放在中高档品牌服饰,餐饮放在连锁加盟,美容放在雅芳、玫琳凯等,娱乐放在大型、连锁洗娱场所。
    第三,开展业务应根据意向程度将客户进行分类管理,重拳出击,各个击破,在较短时间内出业绩,切忌久拖不决,贻误时机。对准客户拜访后,根据意向程度将客户分为三类。一是意向强烈的客户,可能很快可能达成合作。二是有意向持观望态度的客户。三是一点兴趣都没有,直接拒绝的客户。第一类客户应及时跟进,应速战速决签订协议或合同,达成合作,争取业务主动性,同时还可以影响第二类客户。第二类客户,要回访、跟进,打消疑虑,是可以争取的客户。第三类客户可以先放一下,但每隔一段时间还是需要联络,原则不放弃,说不准会被诚心打动,金石为开。
    第四,要不断、反复开发新客户,扩大业务范围和发展提炼出更多准客户。
    二、开展工作的业务技巧和方法
    1、三角恋爱法
    2、先兵后礼法
    3、以宣传名义切入业务法
    (一)三角恋爱法
    在生活中,我们不提倡“三角恋爱”,但是在业务上却明显存在“三角恋爱”关系。即销售人员在开展业务工作中,首先要让客户爱上你、认可你、信任你,同时让客户接受你所代表的业务,达成合作。这就是业务上的三角关系。
    我们怎么去用好、用活业务上的“三角”关系?作为销售人员,首先应该仪容大方、着装整洁,待人接物要有礼貌,处事从容不做作,给客户留下美好的第一印象,让客户第一次见到你感觉眼前一亮,这是一位帅哥、美女。其次,说话要得体,与客户交谈,要尽快切入主题,介绍业务要简洁,切忌拉杂,不着边际。因为,从心理角度来说,在人与人交流的前一、两分钟注意力最为集中。如果我们销售人员在给客户介绍业务时没有把握好,一是浪费了给客户介绍的最佳时机,二是给客户的印象也不会好。试想一下,如果我们与客户是一愉快、会心的交流,肯定会给客户留下很深的印象,为以后的合作打下良好的基础。并且,我们代表的业务、从事的工作,给客户带来实在的效果和收益,会是一次愉快的合作。
    (二)先兵后礼法
    这里所说的“先兵后礼法”,就是通过多次的业务交流,“恋爱关系”确立了,接下来就要谈婚论价,即价格谈判。在价格谈判中,就要运用“先兵后礼法”,即在初期先把合作条件谈得比较苛刻,寸步不让,就是我们初期把价格的折扣掌握得比较严,但是这些比较严苛的条件客户接受了,这时你可以在一般条件面前作出一些让步,客户会非常满意,认为你在替他着想而感激你,如给客户作些软性宣传。相反,在业务谈判中,对合作条件把握不严,客户会认为你还有让步的空间而拖延时间,造成被动。比如客户一询价,一下子把折扣压得很低,客户一是认为你代表的业务不好,二是以为还有价格空间,没有回旋余地,很难达成合作。
    (三)以宣传名义切入业务
    这个问题可以说是业务技巧,也可以说是业务方法。因为,我们在业务开展中经常会听到这样的抱怨,“联系不上客户,客户不见我”等。如果客户不接我们的电话,不愿见我们,我可以肯定地说业务开展不下去,业务交流的机会都没有,更谈不上合作了,所以我们开展业务一定要有方法。我们业务是一种杂志广告,杂志是一种传播载体,我们第一次跟客户打交道,可以说“我是淘宝杂志,我们可以给您的产品和服务宣传一下。”这是一个比较好的开场白,可能遭客户拒绝会少些。人与人之间只要有了交流,一来二去就会产生感情,就有可能进行业务上的合作。有人说,“做业务,就是在这个圈内混个脸熟。”混熟了,工作就好开展了。所以结合我们的业务性质是做媒体的,以宣传名义切入业务,容易被客户所接受。

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